Při jednání s obchodním ředitelem jedné společnosti jsme dostali tyto informace: „Naši obchodníci vytvářejí každý den desítky nabídek, neustále analyzují konkurenci a porovnávají ceny, jezdí za klienty, zvou je na obědy a večeře, ihned dávají slevy,…….. bohužel, nedaří se jim PRODAT. Nevím, čím to je.“
Na základě analýzy osobnostního a prodejního potenciálu jsme identifikovali příčinu, která byla v osobnostně nevyváženém složení prodejního týmu. Jeho stávající složení bylo nastaveno více „supportně“ než prodejně, což vedlo k vysvětlení nespokojenosti obchodního ředitele se současným stavem. Po dohodě jsme připravili a realizovali 3 klíčové kroky (cílené doplnění týmu o „dravé“ obchodníky, dílčí úpravu kompetencí jednotlivých prodejců a rozvoj prodejních technik se zaměřením na vyjednávání a uzavření obchodu). Změna se velmi rychle projevila na růstu uzavřených objednávek.
